1. 저자 소개 및 책 소개
저자는 애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅학과 교수, 설득 심리에 관한 세계최고의 전문가로서 사회심리학 협의회 회장을 역임했습니다. 사회적 영향력에 관심을 꾸준히 기울여온 그는 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 담은 '설득의 심리학'으로 이미 우리나라 100만 독자의 마음을 사로잡은 바 있습니다. 그의 연구결과는 여러 학회지 및 기업 저널에 발표되었으며, 재계와 정부로부터도 주목을 받고 있습니다. 2003년에는 사회심리학 분야의 공로를 인정받아 도널드 T. 캠벨 상을 수상했습니다.
설득의 심리학 2는 전작인 설득의 심리학 1보다 마케팅 쪽으로 조금 더 방향을 둔 것 같습니다.
'과학적으로 입증된 설득의 기술'을 비즈니스 현장에서 일상생활에 이르기까지 모든 이들이 실제로 활용할 수 있도록 제시하고 있습니다.
2. 기억에 남는 부분
호텔에서 수건 재사용을 요청할 때 환경보호의 메시지를 전하는 것보다 다른 사람도 수건을 재사용한다는 메시지를 전할 때 재사용률이 증가했습니다.
- 이 것을 책에서는 편승효과라고 하는데 나와 비슷한 사람들이 행동을 하는 것을 따라 한다는 것이었습니다.
저는 환경보호의 메시지가 재사용을 하는데에 가장 효과적일 것이라고 생각했는데 편승효과를 노리는 것이 더 효과적이라니 꽤나 놀라웠습니다. 삶을 살아가면서 다른 사람을 움직이게 할 때에 꽤나 도움이 될 것 같습니다.
예를 들어 축구선수가 꿈인 자신의 아이가 시금치를 먹지 않는다고 했을 때에 손흥민 선수는 어렸을 때에 시금치를 가장 많이 먹었다는 사실을 전하면서 시금치를 먹도록 하는 것 등이 있을 것 같습니다
미국 주방용품 매장인 윌리엄스 소노마는 그동안 판매하던 베스트셀러 제빵기보다 성능이 훨씬 뛰어난 제품을 새로 내놓았다고 합니다. 그런데 신제품을 출시하자마자, 기존 베스트셀러 제품의 매출이 거의 두 배로 늘어났다고 합니다. 왜 이런 현상이 생기냐면 소비자들은 항상 타협안을 찾는다고 합니다. 즉 구매자들은 두 가지 제품 중에서 선택을 해야 한다면, 덜 비싼 제품을 골라 타협하는 경우가 많습니다. 그러나 그보다 더 비싼 제3의 제품이 나온다면 이제 타협안은 제일 저렴한 제품이 아니라 중간 가격의 제품으로 이동한다고 합니다. 그래서 이와 같은 현상이 나타났습니다.
- 이 사실은 실생활에 유용하게 쓰일 것 같습니다. 상대방에게 내가 원하는 요구사항을 승낙받기 위해서는 3가지 안을 제시한 후 중간 정도에 제가 원하는 요구사항을 제시하는 방법으로 쓰면 될 것 같습니다. 예를 들어 임금 협상에서 200만 원 150만 원 100만 원 이렇게 제시한 후 150을 얻는 것입니다. (ㅎㅎ..)
그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략.
이 전략은 한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것입니다. 예를 들어 한 실험에서 선거일에 유권자의 투표율을 높이기 위해 라벨링 기법을 어떻게 사용하는지 보여주었습니다. 수많은 유권자를 인터뷰한 다음, 무작위로 그중 절반의 사람들에게 이렇게 말했습니다. "당신은 평균적인 사람들보다 투표 및 정치에 참여할 가능성이 높은 분입니다." 그러나 다른 절반은 "평균적인 수준" 말했습니다. 실제로 일주일 후 전자의 투표율이 15% 더 높았습니다.
- 요즘 말하는 가스라이팅과 비슷한 것 같습니다. 선한 의도로 사용하면 좋지만 악한 의도로 사용하기도 쉽습니다.
3. 후기
개인적으로 누구든지 이 책을 한 번씩 읽어보면 좋겠습니다. 생각보다 사람들은 이성적으로 행동하지 않고 자신의 행동과 선택이 자신도 모르는 사이 누군가에게 조종(?)을 당할 수도 있기 때문입니다. 그리고 이 책은 여러 번 읽는 것이 중요한 것 같습니다. 모든 책이 그렇겠지만 한 번만 읽으면 순식간에 기억에서 사라지기에 그렇습니다.
이 책을 꽤나 오래된 베스트셀러라 이제는 다른 책에서도 다루는 내용이 꽤나 있는 것 같습니다. 그러나 기본 중의 기본이 되는 책이라고 생각합니다. 마케팅, 그리고 설득에 관심이 있는 분이라면 그리고 사회생활 함에 있어서 조금 더 지혜롭게 살아가고자 하는 분이라면 읽는 것이 많은 도움을 줄 것이라 생각합니다.