1. 저자 소개 및 책 소개
저자인 로버트 치알디니는 설득의 과학 연구에 집중하며 설득·협력·협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있습니다.
현재 그는 애리조나 주립대학교 심리와 마케팅 명예교수입니다. 현재 그는 애리조나 주립대학교 심리＆마케팅 명예교수입니다. 그의 베스트셀러뿐만 아니라 새로운 연구는 전 세계의 많은 과학 학술지와 TV, 라디오 등에 소개되었습니다.
제목은 설득의 심리학 완결 편이지만 전 편들은 정말 인간관계에 있어서 사회생활에 있어서 상대편을 어떻게 자신의 뜻으로 이끌 것인지에 대한 해답이 주를 이뤘다면, 이 완결 편은 사회과학 연구에 관한 내용이 훨씬 많은 것 같습니다. 즉 사회를 살아감에 있어서 요령들을 터득하고 알아채는 데에 도움이 되는 내용이 많은 것 같습니다.
2. 기억에 남는 부분
연구를 통해 참가자들에게 대기업의 금융 부문 선임 직책 후보자를 평가해 줄 것을 요청했습니다. 후보자는 코넬대학교에서 경제학을 전공해 평균 학점 3.82를 받았고 뉴욕대학교에서 경영학 석사 학위를 받았다고 모든 참가자에게 알려주었습니다. 그러고는 몇몇 참가자에게는 후보자가 2년간 비슷한 은행 관련 업무에 경험이 있으며 최근 리더십 성취도 평가에서 100점 만점에 92점을 받았다고 알려주었습니다. 그러고는 몇몇 참가자에게는 후보자가 2년간 비슷한 은행 관련 업무에 경험이 있으며 최근 리더십 성취도 평가에서 100점 만점에 92점을 받았다고 알려주었습니다. 또 다른 참가자들에게는 호바자가 은행 관련 경력은 없지만 리더십 가능성 평가에서 100점 만점에 92점을 받았다는 것만 이야기했습니다. 눈에 띄게도 참가자들은 이미 무언가를 달성해 증명해 보인 후보자보다 가능성 있는 조건의 후보자를 고용하는 것이 낫다고 생각했습니다. 이전 관련 경력이 없기 때문에 객관적으로 조건이 좋지 않다고 생각하면서도 말입니다.
- 정말 이해는 안 되지만 놀라운 연구결과입니다. 객관적으로 증명이 된 사람보다 가능성이 있는 사람들 고용하는 것이 더 낫다는 평가를 내리다니말입니다. 이 연구를 통해 배우는 점은 어떤 일을 하려고 할 때 가능성도 어필하는 것이 중요하다는 것을 배웁니다. 예를 들어 A라는 일을 하고 싶지만 객관적으로 A라는 일과 관련된 일을 한 경험이 없어 입사를 지원하는 데에 망설여진다면 A와 관련이 없지만 내가 B라는 일을 잘해왔다 그러니 이 것도 잘할 것이다.라고 가능성을 어필할 수도 있을 것 같습니다. 물론 관련 경력과 함께 가능성을 어필한다면 베스트입니다.
연구자들은 참가자들이 낯선 사람에게 설문에 응해달라고 요청을 했을 때 얼마나 요청에 응할 것 같은지, 요청하기 전 설문을 했습니다. 사전의 응답률은 25%의 응답률이었으나 실제로는 50%의 응답률이었습니다. 참가자들은 가능성을 절반정도로 낮추어 본 것입니다. 응답률을 왜 이렇게 낮게 보는지 알아보기 위해 다양한 데이터를 모았습니다. 요약하면, 상대가 요청에 응할 가능성을 일반적으로 낮게 보는 것은 요청하는 사람들은 도움을 줄 사람들이 요청에 거부할 때 치르게 되는 '사회적 대가(어려움, 당혹감, 잠재적 죄의식, 무안함 등)'보다는 그들이 요청에 일할 때 시간과 노력, 돈의 관점에서 치러야 하는 대가를 더 생각하기 때문입니다.
-이 것도 많은 배움을 주는 것 같습니다. 누군가에게 당당하게 요청을 해도 된다는 점, 내가 생각하는 것보다 요청을 받는 사람은 나의 요청을 가볍게 생각한다는 점을 배웁니다.
3. 후기
1,2, 완결 편 시리즈로 나와있지만 연속해서 안 읽어도 되는 편하게 읽히는 책입니다. 그러나 내용은 결코 가볍지 않습니다.
사회생활을 하는 사람이라면 꼭 알아야 할 사회생활 요령들이 들어있는 책인 것 같습니다. 이 책의 내용들을 자신의 것으로 만들기 위해선 열심히 고민하는 것이 중요한 것 같습니다. 자신의 상황에 대입해 보고 나 스스로가 어떻게 써먹을 수 있을까 고민하는 것이 이 책을 200% 활용하는 방법일 것입니다. 저도 그렇고 많은 사람들이 책을 보고도 잘 변하지 않는 이유가 행동을 하지 않기 때문입니다. 책에서 나온 것을 고민하고 또 고민해서 스스로에 맞게 대입하고 행동으로까지 나아간다면 한층 더 성장한 삶을 살 것이라 확신합니다.