1. 저자 및 책 소개
저자는 애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수이며 대학원 담당 연구 교수직도 겸임하고 있습니다. 위스콘신대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학과와 대학원 박사과정을 마쳤고 인성과 사회심리학 협회의 회장을 지낸바 있습니다.
눈 뜨고 코 베이지 않으려면 읽어야 하는 너무나도 유명한, 아마 이제는
스테디셀러의 영역에 들어선 것 같은 설득의 심리학입니다.
2. 기억에 남는 부분
잘 알려진 인간 행동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것입니다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 '이유 있는 것'이 되기를 원하기 때문입니다.
예를 들어 심리학자인 랭거는 이런 평범한 사실을 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리고 있는 사람들에게 "죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁜 일이 있거든요" 라는 호의를 부탁하는 실험을 통해서 우리에게 명확히 보여주고 있습니다. 이러한 요청+ 이유 제시는 매우 효과적이서 94%의 사람들은 이러한 요청을 흔쾌히 승낙하였으나 이유를 제시하지 않은 요청은 64%의 승낙만을 얻은 사실을 볼 수 있습니다.
- 나의 삶을 되돌아보면 상대방이 "왜냐하면 ~ 때문이다" 를 말한다면 저도 알게 모르게 거의 다 승낙을 해줬던 것 같습니다. 그러나 정작 저는 그런 방법을 쓰지 않고 있었던 것을 이제서야 깨달았습니다. ㅠ
대조효과라는 영향력의 도구를 누군가가 자신의 목적을 달성하기 위하여 교묘하게 사용하고 있습니다. 이 법칙의 장점은 이 법칙이 사람을 쉽게 움직일 뿐 아니라 사람들은 이 법칙이 사용되었다는 사실조차도 인식 하지 못하는다는 데 있습니다. 예를 들어 양복 판매점에서는 맨 처음 가장 비싼 것을 먼저 보여줍니다. 왜냐하면 고급 양복의 비싼 값을 치르고 구입한 후에 느껴지는 스웨터나, 신발, 벨트의 가격은 그리 비싸지 않게 느껴지기 때문입니다.
- 저는 주로 부동산을 볼 때에 이런 것을 느낍니다. 부동산을 보면 꼭 컨디션이 좋지 않은 집을 먼저 보여줍니다. 그리고 그 다음에 컨디션이 좋은 집을 보여줍니다. 왜냐하면 그렇게 하면 컨디션 좋은 집이 훨씬 더 매력적으로 보이기 때문입니다. 또한 자동차를 살 때에 이런 것을 느낍니다. 자동차라는 비싼 물건을 사고 난 뒤에는 수백 만원짜리 옵션이나 부속품들은 비교적 싸게 느껴져 쉽게쉽게 구입하는 경향이 있습니다. 이런 사실을 알고 있는 것과 그렇지 않은 것은 천지차이입니다.
다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득됩니다.
반두라라는 심리학자는 사회적 증거의 법칙을 이용한 실험을 설계해서, 사람들이 갖고 있는 공포증을 매우 간단한 방법으로 치유하는 방법을 발견하였습니다. 예를 들어 그는 놀이방의 어린아이들 중에서 개를 무서워 하는 아이들에게 다른 아이가 개를 데리고 재미있게 놀고 있는 모습을 하루에 20분씩 보여주었습니다. 그런데 불과 나흘만에 이 실험의 효과가 나타나기 시작했습니다. 그토록 개를 무서워하던 아이들 중에서 67%가 이제는 방안에 아무도 없이 혼자만 있어도 전혀 겁을 내지 않은 채 개와 함께 장난치며 즐겁게 노는 것이었습니다.
- 자기계발서를 많이 읽으면 어느새 그 사람과 동일시 되어 나도 할 수 있겠다는 자신감을 얻게 되는데 그 것과 비슷한 것 같습니다. 나와 비슷한 다른 사람이 하니까 나도 할 수 있겠다! 라는 생각을 잘 이용하면 개인이 성장하는데에 많은 도움을 줄 수 있을 것 같습니다.
3. 후기
카네기 인간관계론과 함께 아마 이 책은 계속해서 읽고 또 읽어야 하는 책인 것 같습니다. 뒤돌아서면 까먹는게 우리 인간이니말입니다. 이 책은 사회생활을 하는데에 꼭 필요한 책인 것 같습니다. 이용 당하지 않고 살기 위해서는 말입니다.
많은 사람이 책을 읽지 않는 시대에 이런 책들은 정말이지 삶에 필요한 무기가 되는 것 같습니다.
알게 모르게 당하고 쉽지 않다면 상대방을 내가 원하는 방식으로 설득하고싶다면 이 책은 필수라는 생각이 듭니다.
선한 마음으로 이 책을 읽으시면 좋겠습니다.